怪诞行为学（小故事）
2017-08-30 16:51:00返回列表
有一天，当地商店的经理来找我说：“咱们店里的白糖卖不出去，眼看快到夏天了，再卖不出去就变质了。你是学经济的，能不能给我想个办法？”
解释非理性行为
故事一：
那是30多年前，我在东北林区工作。有一天，当地商店的经理来找我说：“咱们店里的白糖卖不出去，眼看快到夏天了，再卖不出去就变质了。你是学经济的，能不能给我想个办法？”我知道，虽然当年物质短缺“要嘛没嘛”，但林业局用木材换了不少白糖，然而当地人吃糖不多，糖并不紧缺。我想了想，告诉他，你在商店门口贴个告示，写上“本店新进白糖一批，每户限购两斤，凭本购买，欲购从速，过期不候”。告示贴上后不久白糖就卖完了，甚至还有人求这位商店经理多批几斤。
读完《怪诞行为学》我才知道，其实我是进行了一个行为经济学的实验。在不缺白糖的情况下，夏天前买白糖并不理性。但在物质短缺的环境下，人们总喜欢储备物品（当时我管家，各种短缺的物品，如白糖、肥皂、洗衣粉等都有为数不少的储备）。讲自由购买，人们会觉得供给多，不购买；讲凭本限购，人们就会觉得供给有限，即使不需要也要买。何况凭本购买是一种权利，放弃这种权利是一种损失。把滞销的东西作为限量购买的东西，人们就会有这种非理性的购买行为。本书也提到了类似的事例。
故事二：
一天我在网上浏览时，无意中在《经济学人》杂志的网页上看到了下面这则广告：
我顺着广告内容一条一条往下读。第一种阅读选择：花费59美元在网上订阅，好像不算贵。第二种选择：买125美元的印刷版，价格有点儿高，但还算可以。然后我读到第三种选择：印刷版加电子版套餐同样是125美元！下面我们把《经济学人》杂志的巧妙手法放大进行观察。我们记得有如下几种选择：
单订电子版：59美元
单订印刷版：125美元
合订印刷版加电子版套餐：125美元
在麻省理工学院的斯隆商学院，我让100个学生作选择，结果是：
单订电子版 59美元：16人
单订印刷版 125美元：0人
单订电子版：59美元
单订印刷版：125美元
合订印刷版加电子版套餐：125美元
在麻省理工学院的斯隆商学院，我让100个学生作选择，结果是：
单订电子版 59美元：16人
单订印刷版 125美元：0人
印刷版加电子版套餐 125美元：84人
斯隆商学院的MBA们可都是些精明透顶的家伙。他们全都看得出印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。单订印刷版这一选项（我因此把它称做“诱饵”，而且这样称呼它是有道理的）真的影响了他们的选择吗？换言之，假如我把诱饵去掉，剩下的选择就如下面的图示：
学生们的回答还会与上一次相同（16人单订电子版，84人订套餐）吗？
他们的回答肯定一样吗？还可能有什么变化吗？说到底，我去掉的那一项根本就没有人选过，因此也就不会有什么影响。对不对？
不对！这一次，选择59美元单订电子版的从原先的16人增加到68人。选择125美元套餐的从原先的84人，下降到只有32人。
是什么原因使他们改变了主意呢？我肯定地告诉你们，绝非理性因素。就因为有个诱饵在那里，他们中的84人就选了125美元的套餐（16人单订电子版）。去掉了诱饵呢，他们的选择就不一样了，32人选择了套餐，68人选择了单订电子版。
故事三：
这里还有个诱饵效应的例子。假设你正计划去欧洲度蜜月，你已经决定在那些风情浪漫的古典城市中选一个，并且把目标进一步限定在罗马和巴黎之间，这两处都是你的最爱。旅行社对两个城市分别安排了一揽子计划，包括机票、旅馆、观光，外加每天免费的精美早餐。你会选择哪一个呢？
对多数人来说，在罗马和巴黎之间作出选择不太容易。罗马有古竞技场，巴黎有卢浮宫。两地都充满浪漫风情，都有诱人的美食、时尚的商店。难以选择。那么，再给你第三种选择：罗马，不含早餐（-罗马，或诱饵）。
对多数人来说，在罗马和巴黎之间作出选择不太容易。罗马有古竞技场，巴黎有卢浮宫。两地都充满浪漫风情，都有诱人的美食、时尚的商店。难以选择。那么，再给你第三种选择：罗马，不含早餐（-罗马，或诱饵）。
如果让你考虑这三种选择（巴黎，罗马，-罗马），你会立即认识到，带免费早餐的罗马与带免费早餐的巴黎具 有大致相同的吸引力，而不含早餐的罗马就等而下之了。与明显处于劣势的选择（-罗马）相比，罗马则更具优势。事实上，-罗马使带免费早餐的罗马显得如此之好，以至于让你觉得它甚至胜过了原先难以取舍的带免费早餐的巴黎。